張振方：不負初心與熱愛海能給你最真誠的產品

　　分析測試百科網訊，談到海能，很多人腦海里會浮現初心、熱愛這樣的詞匯。自2006年王志剛帶領一批青年干將開始創業，他們的增長速度令業界敬佩，背后這些年輕人付出了巨大的努力，他們吃住在臨邑工廠，從最上游的鈑金、噴涂、注塑、機加工、SMT到最后的包裝，構建管理了幾乎整個供應鏈；他們在北京、上海、蘇州、山東以及德國多特蒙德建立了研發中心，形成海能、新儀、悟空、G.A.S.、海森5個品牌。近日，分析測試百科網采訪了海能未來技術集團股份有限公司張振方總經理，希望他的回顧和展望能激勵更多擁有激情和堅忍不拔精神的科學儀器從業者，不負初心與熱愛，做出最真誠的產品，回報給我們的用戶，早日實現我們的科學儀器強國夢。

海能未來技術集團股份有限公司 張振方總經理

憶海能創業 破釜沉舟

　　談到自己的經歷，張振方笑著說：我的背景相當簡單。當年從臨床醫學專業畢業后，就加入了王總（王志剛，現任海能董事長）的公司，誤打誤撞進入了科學儀器行業，從此再也沒有離開過。

　　當時王總經營的是一家貿易公司，他發現整個行業中80-90%都是做進口的代理，國產儀器很難被用戶認可，作為貿易公司也很難形成自己的品牌。“只要我們花時間，不信產品做不好”，王總決定做自己的產品。從決定做儀器的那一刻起，王志剛立馬轉讓了原先的貿易公司，將自己的全部身家全身心投入新成立的海能。

　　張振方說，我們非常佩服王總的決心和魄力，愿意跟隨王總一同為新的事業打拼拓荒，這一做，就是15年。前8年我負責市場營銷，2014年，海能掛牌新三板后，為了完善組織架構，我開始任總經理負責公司的全面運營，一直到現在。

　　行業里有很多公司一邊做代理，一邊開發自己品牌的產品。海能從誕生之日起為何就斷掉了代理？王志剛認為：你必須要沉下心來或是有破釜沉舟的精神，才可能做好。如果腳踏兩只船，精力分散，市場上如何面對激烈的挑戰、怎么可能做好？

海能發展的三個階段

　　張振方回顧說：海能的發展大致分為三個階段。

　　第一階段：選擇正確的產品

　　剛成立時選擇一個產品很重要，最早選的產品就是凱氏定氮儀，當時考慮兩個原因：首先是前公司代理時正值“十一.五”全國農技推廣中心測土配方施肥項目，即需要先測定土壤中氮磷鉀元素的含量，才能指導科學施肥。該項目是縣級監測站普及的第一個項目，撥付的資金也很有限。我們在做貿易時參與過該項目，了解到縣級監測站買不起進口產品。而當時進口產品的價格在20-30萬元以上，國內產品1萬元以下，差距非常巨大，就相當于汽車和自行車的差距，而不是汽車性能好壞的差距。雖然每個單位的資金量不大，但是普及使用量大。用戶買了很多1萬元以下的產品，經常出現故障或者儀器停擺不能正常工作；同時又買不起進口產品。其實這中間有一個空檔，我們調研后決定從該技術著手，同一些技術單位合作立項開發這些產品，這在當時是一個非常重要的契機。

　　2005-2006年也是經濟快速發展的一個階段。老百姓從吃上飯到吃好飯，關注的就是食品的營養指標檢測，常規需測定蛋白質、脂肪、纖維、各種維生素等的含量。凱氏定氮儀不僅可測定土壤中的氮元素，還能測定蛋白質。基于這兩點考慮，海能在創立之初就選擇了有機中的蛋白、脂肪、纖維測定這一系列產品，開始逐步研發。這是成立起步的一個階段。

　　第二階段：擴充品類

　　第二階段也經歷了重要的思考。科學儀器行業每一類產品的細分市場容量有一定的上限。由于我國地域廣泛、客戶群體廣，當時做企業的想法就是是做大規模；而欲把規模做大做強，會發現單一品種很難。當然現在的主流思想是要做精，但是做精更難，要思考如何開展營銷戰略、如何展開大生產、如何搭建研發體系、如何信息化管理。而只有到了一定規模才有更多的資金，可反哺投入到研發、體系建設、完善供應鏈等。所以我們認為，如果在科學儀器行業發展，在把單個產品做精的基礎上，要不斷尋找新的機會，來擴大企業的規模。當時我們開始立項一些其它的相關產品。2008年開始籌備，2009年海能在上海成立了第一家分公司和研發團隊，開始研發電化學、物理光學儀器等系列產品。海能將分公司設在上海是希望能夠招攬到更優秀的人才，因為行業門檻較高，需要光機電軟、生命科學、計算機等多學科的人才。海能目前擁有5個系列、不同品類和型號的相關產品，就是從該階段開始思考和不斷積累的。

　　第三階段：品質加服務 自建供應鏈

　　第三個階段也很重要，2011年以后，隨著產品質量的提升，技術不斷迭代更新，對客戶應用的理解更加深刻，用戶也越來越多接受海能的產品。但同時海能也面臨巨大的挑戰：即儀器的可靠性離預期還有差距。海能的客戶都是一些重要的單位，他們對可靠性要求很高。因此我們開始反思，企業是以盈利為目的，還是希望活得更長久，那時也做了很多探討和思考。

　　我們認為，國內科學儀器發展起來需要兩個基本條件和突破點。第一點，做好產品品質，達到世界一流水準，最低限度也要滿足用戶的基本需求，在正常開展實驗時故障率大幅下降。這是基本條件和準入門檻。第二點，發揮本土化服務的優勢。我們對中國國情和用戶情況了解更透徹，更理解中國用戶的訴求，在實現價值和維護上更匹配，在及時性、專業性、收費標準等方面做得比外企更優秀。因此我們認為：品質加服務將成為海能發展的支柱和核心理念。從品質來講最重要的認知是：設計決定了未來的品質，因此我們需不斷優化和提升研發人員的技術實力，加大研發投入。近5年海能的研發投入均大于10%，去年達到15%。

　　第二個更大的挑戰是全產業鏈也就是供應鏈問題。科學儀器的特點是多品種，通常一個產品由幾百甚至幾千個物料組成，這些物料涉及玻璃、塑料、金屬等非常多的細分品類，如聚四氟乙烯材料的細分種類就達數十種，需要研究其特性和加工工藝。另一項要求是需要很高的加工精度，比如加工的表面光潔度要求在0.4A以上。加工精度要求很高，卻沒有很大的需求量。因為科學儀器還有一個特性是小批量，一般一種分析儀器賣到每年1000臺以上，基本就達到國內產品市場量第一，多數產品年產量穩定在初期幾十臺、后期幾百臺的情況。目前的供應鏈極難滿足我們的生產需要。此外為了加大研發速度，及時響應中國客戶的一些特殊需求，供應鏈響應的及時率亦非常重要。王總當時就海能的發展表示：我們必須重新做戰略定位，我們要自建自己的產業鏈！從那時開始，一個環節一個環節的陸續提升產業鏈能力，覆蓋了從SMT到機加工、鈑金、模具、注塑、表面處理等環節。目前為止海能的非標定制件80%以上源于自產，同時還開始推進核心流體控制相關泵閥的自主研發。自己研發并不是為降低成本，多年來自產部件的成本比外國的都要貴；但好處是一旦遇到特殊需求，可以自己改進和調整，而外購很難支撐這種改進。

AMADA光纖激光復合加工機

AMADA智能化高精度折彎機

自產的機殼

　　海能2013年在臨邑建立了產業基地，2014年年底正式開始第一批生產。此前海能的經營模型是啞鈴型：一頭是研發，一頭是市場。2012年后海能的發展模型是正三角形：研發、市場和制造，從輕資產變成相對重資產的運營模式，主要就是為了提升儀器品質和可靠性。雖然不斷前進的過程中會遇到很多問題和挑戰，但我們每個階段都有一個進步。隨后，我們收獲了市場的正反饋和更多的信任，銷售業績也獲得增長。

登陸新三板 資本加速成長

　　發展初期，海能一直保持50%以上的復合增長率，目前更穩健一點。隨后我們開始思考國內科學儀器的市場增速，我國市場是全球增速最快的一個市場，但距離歐美的總量還有很大增長空間。有報告指出，全球科學儀器市場上美國占27%，中國才12%。在我國科學儀器市場上，常規產品進口綜合占比高于70%，高端產品占90%或全部依賴進口。因此在存量市場中的進口替代也有很大增長空間。

　　海能在全產業鏈布局的同時，亦在思考未來的發展，依然圍繞多品種的戰略。2014年，海能登陸新三板，借助該平臺進行了一次融資。嘗試學習世界頂尖企業的發展模式，通過并購快速做大企業規模，再產生有機增長和并購的協同作用，通過高效管理促使企業效益持續增長。

　　2015年海能全資收購了微波的老品牌上海新儀，并由此產生非常好的協同作用，幾年運營后微波的銷售翻了3倍。2016年海能跨國投資德國G.A.S.，他們研發的國際領先的氣相離子遷移譜，是分析食品風味及感官評價的好工具，也是食品科研領域重點關注和研發的一個方向，未來將有很好的市場機會。海能間接控股了G.A.S.，并將該技術推廣到國內，力邀具有國際化業務開拓經驗的頂尖大咖劉文玉加盟海能，主管氣相離子遷移譜業務。經過3年的推廣，該業務取得許多成果，比如協助國內科研用戶發表了700多篇論文，申請了60多項發明ZL，今天在談到食品風味分析新技術時，很快就會想到氣相離子遷移譜。

　　隨后，2017年海能同歐洲的DL公司合作，購買其高效毛細管電泳（HPCE）相關ZL技術，在知識產權的合作和技術轉移方面開展新的探索；目前產品已基本成型，正在客戶處試用。

　　2018年，海能設立了悟空，這是一個重要的節點。談到為何設立悟空時，張振方說，此前海能主做有機元素分析和樣品前處理，在進一步擴展業務時發現，主流分析儀器如液相色譜的應用范圍越來越廣泛，整個中國有近60億的市場，而國產液相色譜加起來也不到10%，一些知名藥企或大型分析測試機構，國產色譜就更難覓其蹤。深入思考后，海能認為這是一個機會，因此從各方面尋求各種合作來進入色譜行業，最后和有志于液相色譜的研發團隊聯合成立了悟空儀器。歷經2年多苛刻的研發和測試，我們認為目前取得了不錯的成績，液相增量對業務產生了貢獻，成為新的增長點。

　　2019年后海能沒有繼續控股其它公司，而采取戰略投資的方式。15年的發展歷程中，有很多合作伙伴始終相伴海能，從零開始一同將幾個單品做到國內市場第一，其間踩過很多坑、吃過很多虧、走過很多彎路，沉淀了一點經驗，已建立全產業鏈的生產體系和管理體系。國內有很多創新和創業性的公司，他們有相關的技術并洞察到市場機會。我們就想：大家可以合作產生協同作用，抱團取暖加速做大做強。后續，海能相繼參股了海森儀器、投資了安杰科技，各項工作進展順利。

供應鏈管理經驗

　　在展開談供應鏈的經驗時張振方表示：供應鏈需要選擇和不斷優化，讓供應鏈的體系及時、安全、可靠。海能近幾年的主要經驗來源于自建供應鏈，從0到1、從1到不斷優化過程中有很多工作，產生的好處也非常明顯。

　　首先，可讓工藝人員、生產人員真正了解到儀器的部件發揮的作用。他們和同事天天在溝通，一旦發現問題改善速度會非常快。通過在體系中不斷沉淀經驗，質量提升會非常明顯。

　　如果用供應商，我們只是他們很多客戶中的一個，重視程度、態度、人員更換引發的質量波動都存在問題，而自建后上述情況大幅減少。

　　其次， “好料才出好的產品”，對供應鏈最上游的基礎元件，海能均選擇知名品牌或高品質產品再自己加工，確保基礎原材料品質，從而進一步保證產品質量和可靠性。

注塑車間

從基礎材料開始加工

機加工車間

　　質量管理體系

　　海能還建立和完善了質量管理體系，關注用戶需求、實際使用情況和使用反饋。海能在三、四年前即建立售后服務的數據分析系統，記錄每一個客戶的每一臺儀器在產品生命周期內發生的問題，進行歸類分析后交給質量部。每個月組織相關的產品事業部、研發人員、服務人員召開質量會，針對問題第一時間拿出解決方案。重視客戶反饋并及時改善必須要做，但沒有數據系統之前，可能知道某處有問題，但問題的數量、歸類、批次等都沒有目前這么清晰。

　　其次，海能從具有國際經驗的公司里聘請優秀的同行，將其從北京聘任到臨邑廠區，負責海能整個質量管理體系的搭建。因為有理念還要有流程和制度的支撐，才能讓整個產品的質量體系在正向通道里不斷完善，將流程和制度不斷數字化，讓所有管理者、開發人員和服務人員第一時間了解客戶的使用狀況和反饋的問題，進一步加快后續改善速度。

　　第三點，海能產品在出廠前花時間和精力做大量可靠性測試，還請國內頂級檢測機構花幾個月做可靠性試驗。比如在航空航天大學的國家級重點實驗，悟空液相做了整整4個月的可靠性實驗，確保不再發現問題，可適應極端情況和惡劣條件的應用后才推向市場。用戶的反饋很好，接受度也高。有了該經驗后，海能在產品后期都大量投入可靠性測試和可靠性實驗。

　　張振方總結說：品質是決定企業能否走得更遠、能否發展壯大的一個基石。做好品質和質量控制對我們是機遇也是挑戰，因為器件非常復雜是項系統化的工作。誰做的好，誰就可以獲得客戶的信任，信任的體現就是客戶的訂單。

國內外新形勢下 海能面臨的機遇和挑戰

　　在談到當今中外關系、“卡脖子”、十四五規劃、國產科技制造業等背景下，海能將面臨哪些機遇和挑戰，并有哪些思考和舉措時，張振方表示：當前海能面臨非常大的機遇。從習主席的講話到工信部、科技部等對科學儀器的重要性越來越重視。從相關出臺的文件和政策當中，對國產儀器采購提出了很多明確的要求：具體到必須使用國產，或者國產儀器、國產品牌的占比不得低于多少。這對于國產儀器來講是很大的機遇。同時我認為，大背景下亦會有更多的國外同行來中國投資建廠生產，也將為我國國產儀器的發展培養一些非常重要的人才。這些決策對于整個中國科學儀器來講，無疑是春天已經到來。

　　我們面臨的挑戰也將非常大，我們不可能在一個被保護的情況下發展壯大。一家優秀的公司需在充分競爭的土壤里才能茁壯成長。在真正的競爭下，我們必須要把產品的技術性能，對客戶需求包括特殊領域差異化需求的把握，儀器的可靠性和品牌應用支持都做好，客戶才會真正信賴和購買產品。海能和世界一流企業相比還有很長的路要走，比如還要持續提升儀器的可靠性、優化軟件算法、更深刻理解客戶應用。科學儀器行業需要既關注儀器也關注應用，面對不同客戶樣品前處理的方法，儀器實驗測試的條件會有很多變化；我們應該提供給客戶更簡便解決問題的方案，這些都需投入很大的精力時間來研究。

　　問到北交所時，張振方表示：北交所的成立使新三板創新層的海能技術在進一步發展中有了更多的選擇。國家對于北交所的定位是專精特新創新性的企業，它的出現和定位可加速科學儀器行業的資本化速度。科學儀器行業的專業性、精細化以及科技創新的屬性都非常契合北交所的要求，隨著北交所工作的推進，未來科學儀器行業會或許有更多的公司去北交所上市，資本也將催生科學儀器行業的進步。

2021年亮眼的業績表現

　　2021年上半年，海能的財報非常亮眼，營業收入較去年同期增長38%，利潤增幅超過5000%。

　　張振方表示，科學儀器市場相對比較穩健，增速很多能達到2倍GDP的增速；但也會產生一些分化，比如質譜、色譜、自動化前處理的需求越來越大。海能今年上半年增幅相對較大，主要原因是去年受疫情影響較大。今年最大的亮點是海能的色譜產品較去年有大幅增長；同時在G.A.S.產品上增幅明顯，在風味研究和環境領域方面獲得很多突破。傳統的元素和微波等樣品前處理產品基數較大、均保持穩健增長。

　　2021年，海能技術 K2025高效液相色譜儀在原有二元高壓梯度系統的基礎上，推出四元低壓梯度、一元等度輸液系統和DAD二極管陣列檢測器等新品，并推出了帶制冷溫控功能的自動進樣器；推出全新款D200 型Dumas定氮儀升級版，TANK 40 微波消解儀。明年新產品將有更集中的發布，如同時測碳氫氮磷氧的元素分析儀，膳食纖維測定儀等產品。

3-5年發展規劃

　　張振方最后談到海能技術的發展規劃。海能技術現有幾大事業部：海能有機元素分析、悟空光譜色譜、新儀樣品前處理、G.A.S.氣相離子遷移譜，增長空間很樂觀。

　　首先，要穩步提升市場占有率，通過持續提升技術、加強服務能力和應用開發，為客戶提供更完美、更極致的體驗。其次，推進現有產品到更多的應用場景，比如與科學儀器關聯性緊密的醫療領域等。第三點，繼續推進全產業鏈方面的工作，它是支撐海能產品品質和長久發展的重要戰略支柱。海能將探索全自動化生產，數字化工廠以及“熄燈工廠”，希望在3-5年中構建幾條生產線，將類似于富士康式的全自動化生產方式移植到科學儀器生產和制造中。最后也希望海能在資本市場上更進一步，進入更大的板塊。